GATILHOS MENTAIS
Aqui não quero me alongar e dissertar sobre os inúmeros gatilhos mentais que existem na leitura da psicologia humana, mas aqui nesse artigo pretendo trazer alguns que considero indispensáveis para uma boa venda de produtos e serviços. Falaremos sobre a especificidade, autoridade, urgência, prazer e dor,
1- Especificidade - ser específico é ter uma descrição mais precisa sobre determinado assunto, problema ou produto, é determinar uma qualidade ou particularidade, com isso deve ser evitada a generalidade.
Não-Especifico
Exemplo: a) Compre nosso churrasco é bem assado e com qualidade.
Sem- especificidade
b) Não perca de comprar nosso churrasco, que é preparado com a melhor costela do mercado, com temperos e sal escolhidos a dedo, acompanhamentos com polenta, queijo, abacaxi e bacon.
A particularidade tem a característica de tornar mais atraente o produto ou serviço. Mas é bom chamar a atenção para moderação das particularidades, pois o exagero pode fazer um efeito contrário e trazer um prejuízo não esperado. Moderação é o mais certo para atingir os objetivos de determinado assunto.
2- Autoridade
Com a descrição precisa e concreta sobre determinado assunto (específico), ou produto,as pessoas tendem a ter mais confiança, ou seja, autoridade está diretamente proporcional ao nível de confiança (do termo latino auctoritate) é um sinônimo de poder. É uma espécie de poder continuado no tempo. A autoridade é construída ao longo do tempo. Max Weber acreditava que existiam três tipos de Autoridade (que ele define como o “poder legitimado por aqueles a ele sujeito”) :autoridade carismática, autoridade tradicional e autoridade racional-legal.
As pessoas confiam mais em quem domina determinado assunto. A autoridade que a confiança passa é fator determinante para a venda de um determinado produto.
A importância de dados concretos. Que são fundamentais para a venda de qualquer produto e serviço, pois valoriza a autoridade do vendedor.
E o poder dos números ímpares frente aos números pares. O que representa e aciona um gatilho de um nível de confiabilidade.
“Você não controla o que você não mede”.
Ser específico é converter melhor.
“Veja nossas belas cores para pintar sua casa.
Veja as três melhores cores que combinam com sua casa”.
O segundo ativa a curiosidade e vai converter melhor.
Copywriting, gatilhos mentais e marketing digital são apenas ferramentas.
Desenvolver o gatilho dentro do contexto de marketing.
3 Urgência
A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo de negócio (abordamos um guia completo sobre os vilões da produtividade aqui).
Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).
Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.
4 Prazer x Dor
Esse gatilho embasa vários outros gatilhos mentais. É natural do ser humano tentar evitar a dor e buscar o prazer para enfrentar a vida.
No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas. Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela e como o seu produto pode levar de um ponto a outro.
5 Exclusividade
O gatilho mental da exclusividade desperta o lado esnobe do ser humano. Se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir superior aos outros. Dá aquela empinada no nariz, sabe? Basta criar uma estratégia que desperte a sensação de privilégio de ter acesso ao que os outros não têm.
6 Novidade
Novidades podem ser boas ou ruins. Mas o nosso cérebro cria a expectativa de que elas vão transformar a vida para melhor. O potencial de prazer nos faz gostar do que é novo. Os seres humanos amam algo novo e a ciência explica esse fato em termos neurológicos: quando somos expostos a uma novidade, há um aumento na liberação de dopamina no cérebro.
Farei uma breve referência aos vilões que roubam nossa produtividade. Apenas como introdução a abordagem efetiva ao nosso tema que seria o caminho da saúde financeira.
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